O Natal é a data das grandes oportunidades

A decoração de Natal alavanca vendas

As perspectivas são otimistas para o comércio em 2012 – especialmente no Natal. Dados apurados pela Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomercio-SP) apontaram que, em dezembro de 2011, o varejo na região metropolitana de São Paulo teve um

O Natal é a data das grandes oportunidades

O Natal é a data das grandes oportunidades

faturamento de R$ 15,7 bilhões, significativos 10% em relação ao total  registrado no ano inteiro (R$ 151,4 bilhões) e 3,5% maior do que no mesmo mês do ano anterior. No Brasil, a movimentação no mês de dezembro, impulsionado pelas festas de fim de ano, ultrapassou os R$ 120 bilhões.

Os valores condizem com a entrada adicional de R$ 83 bilhões na economia nacional nessa época do ano, providenciada pelo 13º salário. Pesquisas mostram que cerca de um terço dessa remuneração é destinado ao consumo e que cada família brasileira gasta em dezembro aproximadamente R$ 500 a mais do que nos outros meses do ano.

Outro fator marcante, que serve de suporte às expectativas do varejo, é o Índice de Intenção de Consumo das Famílias (ICF). Segundo informações divulgadas pela Federação do Comércio, o otimismo dos paulistanos em relação ao consumo chegou a ultrapassar os 150 pontos em dezembro do ano passado, em uma escala que varia de 0 a 200 pontos e denota otimismo acima dos 100. A entidade acredita que os resultados possam surpreender ainda mais em 2012, devido ao expressivo aumento do salário mínimo e à queda na taxa de juros ao consumidor e no Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI).

Entre os fatores que determinaram os bons números, especialistas elencam o reforço dos empresários na reposição dos estoques e na contratação de funcionários temporários. De 43,6% das empresas que contrataram temporários para o fim de ano, metade empregou cinco ou mais pessoas. Quanto aos níveis de estoque, outro sinal de ânimo do empresário, a sondagem apurou que 33% dos comerciantes adquiriram mais produtos e 52,1% compraram a mesma quantidade em comparação a 2010.

 

Marketing emocional

Esses dados reunidos confirmam que o Natal permanece como a data das grandes oportunidades. Mas, diante deste cenário, como as empresas podem ampliar sua participação frente à concorrência, antecipando-se na corrida pelos compradores predispostos a gastar? É neste momento que entra em cena o “marketing emocional”, aquele que leva em conta o sentimento das pessoas na hora de efetuar uma compra. Recorrer às emoções dos clientes, recomendação unânime entre especialistas no assunto, pode ser crucial para alavancar as vendas nesse período.

A DECORAÇÃO NATALINA É UM GRANDE FATOR DE ATRAÇÃO QUE GERA VENDAS

A DECORAÇÃO NATALINA É UM GRANDE FATOR DE ATRAÇÃO QUE GERA VENDAS

Uma opinião legitimada por Sylvia Demetresco, especialista em Visual Merchandising e doutora em Comunicação e Semiótica, autora do livro “Vitrinas: Construção de encenações” e organizadora de “Vitrinas Entre Vistas”, é de que, especialmente nesta época do ano, a maior parte das compras não é impulsionada pela necessidade, mas sim pelo significado sentimental. Sua estimativa é de que 70% das vendas sejam realizadas graças a uma vitrine bem-feita. Nesse sentido, valorizar o aspecto visual da marca é fundamental para conquistar a clientela.

De acordo com estudos sobre os hábitos dos consumidores brasileiros, as pessoas, em sua maioria, ainda deixam as compras de fim de ano para a última hora e não têm uma ideia clara do que vão adquirir para presentear parentes e amigos. Neste tipo de comportamento, nota-se uma vulnerabilidade que faz com que a decoração natalina venha à tona como fator de grande atração.

Um parâmetro fiel é a mobilização da população diante dos enfeites de Natal espalhados pelas cidades. Em São Paulo, a Árvore do Ibirapuera, com seus quase 60 metros de altura e 500 lâmpadas e 12 mil metros de mangueiras de LED, e a Avenida Paulista, com seus corais, bonecos gigantes, presépio em tamanho real, fachadas iluminadas, simulação de neve e cascatas de luzes, são as atrações mais concorridas. Sem contar os pontos turísticos em outras capitais, como o tradicional coral de crianças no centro de Curitiba e a árvore de Natal na Lagoa Rodrigo de Freitas, no Rio de Janeiro.

Isso ajuda a explicar porque a preparação do ambiente natalino faz parte da maior campanha de marketing realizada pelos shoppings, tanto em relação ao orçamento, pois chega a consumir mais de 50% da verba anual, como na duração, que se estende desde o início do ano até o Natal propriamente dito – o primeiro semestre se reserva para cotação, adequação de verba e planejamento, e o segundo, apenas à execução e veiculação

SHOPPINGS VÃO INVESTIR, EM 2012, CERCA DE R$ 450 MILHÕES EM DECORAÇÃO DE NATAL

SHOPPINGS VÃO INVESTIR, EM 2012, CERCA DE R$ 450 MILHÕES EM DECORAÇÃO DE NATAL

em mídia. Para Edson Lourenço, proprietário da Ed Christian, empresa especializada em decoração natalina, a resposta é garantida. “Quando fiz a Rua Normandia, em São Paulo, registramos um tempo total de mídia televisiva espontânea de duas horas e meia”.

A Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop) estima que, em 2012, cerca de 800 shoppings espalhados pelo país devem gastar R$ 450 milhões com decoração. Enquanto isso, a Associação Brasileira de Shopping Centers (ABRASCE) afirma que a expectativa de faturamento neste ano não poderia ser melhor, com uma previsão de 14% de aumento das vendas no período de festas.

Somente o fato de a decoração estar instalada dentro do shopping já representa uma vantagem natural, pois dessa forma o local consegue atrair o consumidor que não quer perder tempo ou enfrentar trânsito e aglomerações para encontrar o “espírito de Natal” nas ruas. A disputa nessa época do ano gira em torno dos centros de compras vizinhos, determinados a assegurar a preferência dos clientes.

 

Antecipação do Natal

A concorrência é tão grande que, como o consumidor já deve ter notado, o Natal tem chegado mais cedo a cada ano.

Em muitos shoppings e lojas do país, até mesmo em fachadas de empresas, a decoração típica já está praticamente pronta para ser inaugurada em pleno mês de outubro, desde então aproveitando o clima propício para incentivar as compras de Natal. Conforme a Alshop, essa antecipação de calendário – sistema adotado também nos Estados Unidos – tem o intuito de aquecer as vendas em novembro, mês que costuma ter um desempenho mais fraco.

Na Ed Christian, a pedido dos clientes, a entrega dos trabalhos tem sido cada vez mais precoce. Segundo Edson Lourenço, que está há mais de 20 anos no mercado, o que torna isso possível é a antecedência do pedido para a equipe poder se programar. Ele afirma que os maiores shopping centers e outros clientes constantes estão cientes da necessidade de uma razoável antecipação para garantir um bom trabalho. “O ideal é começar o segundo semestre com os contratos fechados para providenciar materiais e mão-de-obra. Temos um limite de capacidade.

70% das vendas são realizadas graças a uma vitrine bem-feita

70% das vendas são realizadas graças a uma vitrine bem-feita

Às vezes, acabamos recusando encomendas menores, que chegam em cima da hora”. Para este ano, a Ed Christian está treinando uma terceira equipe para alcançar o máximo de quinze projetos simultâneos. “Não nos interessa passar essa meta, por conta da nossa preocupação em manter um atendimento personalizado, garantindo a beleza e a qualidade do material durante todo o período de exposição”, explica Lourenço.

O marketing emocional já é plenamente reconhecido como fator de associação à marca, acredita ele. A diferença reside em qual imagem ela quer comunicar e o público que pretende atrair. Para caracterizar cada trabalho, portanto, existem os temas, que podem variar de acordo com o perfil e o foco da empresa – e também com a verba disponível. “O Parque do Papai Noel, com roda gigante, carrossel, balão, entre outros componentes, é atrativo tanto para crianças quanto para adultos, enquanto a Cidade do Papai Noel, que pode trazer moinho e patinhos de verdade, sem dúvida chama mais a atenção do público infantil”, esclarece. “Já um centro empresarial pede motivos mais sóbrios, então usamos materiais mais luxuosos.”

O público pede mudanças a cada ano. Portanto, para fidelizá-lo, além de apresentar novas ideias de acordo com o seu negócio, é importante criar também o chamado “elemento surpresa”, um diferencial decorativo frente à concorrência dos outros lojistas ou centros de compras. “Com base em nossas pesquisas, criamos sempre um novo visual para uma decoração de Natal, mas sem perder a essência e nem fugir da tradição”, enfatiza o proprietário da Ed Christian. “Isso porque o fenômeno do Natal já exerce um fascínio natural”.

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